Que es LTV y su importancia en el marketing

«Los clientes leales no sólo regresan, no sólo te recomiendan, insisten en que sus amigos hagan negocios contigo».

 

– Chip Bell

 

En el marketing, muchas veces nos enfocamos en conseguir clientes y cuanto nos cuesta conseguirlos, pero olvidamos un factor importante que se enfoca básicamente en cuantos ingresos o cuanto valor obtengo de esos clientes.

 

Esta métrica, ampliamente desatendida se llama Life Time Value o LTV.

 

¿Qué es el Lifetime Value (LTV) y por qué es tan importante?

 

El Life Time Value o LTV, es una métrica de ventas y marketing, que se podría traducir al español como Valor Total del Cliente.

Esta métrica analiza el valor que percibimos de un cliente desde el principio de nuestra relación comercial, hasta que esta termina.

Este término fue adoptado inicialmente en el año 1988 en el libro “Marketing de Bases de Datos”. Desde entonces se ha convertido en una métrica esencial en el desarrollo empresarial y comercial.

La importancia de esta métrica radica en que nos permite definir si un modelo de negocio es viable o no y si los costes de captación de clientes son correctos.

 

¿Cómo se calcula el LTV?

 

El cálculo del Life Time Value se puede realizar desde una ecuación sencilla hasta técnicas complejas de análisis predictivos.

Para determinar que ecuación usaremos para calcular el LTV debemos analizar tres aspectos básicos en nuestro caso particular:

  1. ¿Estamos invirtiendo mucho dinero mensualmente en captación de clientes?
  2. ¿Tenemos la capacidad de realizar estos análisis mediante personal capacitado o podemos subcontratar personas expertas para estos análisis?
  3. ¿Nuestro negocio está operando con márgenes de venta muy estrechos?

Si la respuesta a estas tres preguntas es un “si” es hora de decidirnos por utilizar métodos complejos para el cálculo del LTV.

De lo contrario vamos a utilizar una sencilla ecuación para el cálculo del LTV.

En este caso, vamos a utilizar una ecuación que represente los ingresos brutos así:

 

 

 El cálculo de esta ecuación es muy sencillo, pero necesitamos que la información obtenida de este resultado sea confiable y verídica, por ello:

  • Debemos tener datos fiables en cuanto a ingresos y tiempo de vida de los clientes.
  • Debemos tener un histórico suficiente para que los cálculos puedan ser predictivos

 

Ventajas de emplear el LTV en nuestros negocios

 

  1. Definir los ingresos estimados de cada cliente

La única forma efectiva de determinar cuánto presupuesto podemos emplear para captar un cliente, es conocer cuánto ganaremos de ese cliente.

También seremos capaces de probar nuevos canales de captación de clientes y compararlos entre ellos.

 

  1. Enfocamos a nuestro equipo en los clientes, no en la captación de ellos

Según estudios, retener a un cliente es 4 veces más barato que captar uno nuevo, por ello, los equipos deberán estar enfocados en la retención de clientes y no en su captación.

 

¿Cómo mejorar nuestro LTV?

 

Para aumentar los ingresos por cliente, podemos usar los conocidísimos Upsells y Cross sells.

Con los Upsells, podemos ofrecer a nuestros clientes, una ampliación o paquete más completo del producto que está comprando, es básicamente mejorar la compra inicial de nuestros clientes y aumentar nuestro ticket promedio.

Los Cross sells o ventas cruzadas, es ofrecer a nuestros clientes un producto relacionado o complementario del producto que actual ente esta comprado.

 

¿Cómo aumentar la recurrencia de un cliente?

 

Otra forma de aumentar nuestro LTV es aumentar de manera significativa, el tiempo que dura la relación de nuestro cliente con la empresa, es decir, la retención.

La retención del cliente y la relación con nuestra empresa, no se puede aumentar sin la implementación de un CRM o Gestión de relaciones con el cliente. Los CRM son estrategias que se usan para gestionar la relación de la empresa con sus clientes o usuarios.

Un CRM contribuye a que la gestión de los datos relacionados con la gestión de los datos de los clientes, sea automatizada y se obtengan beneficios en el Inbound marketing.

Recuerda, es importante no enfocar nuestros esfuerzos en la captación de clientes que nunca van a volver a comprarnos, lo realmente importante es captar clientes que estén dispuestos y cómodos con estructurar una relación duradera con nuestra empresa.

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